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15 secrets des agents immobiliers

Les agents immobiliers jouent un rôle énorme dans l'une des décisions financières les plus importantes de notre vie. Lorsqu'il s'agit d'acheter, de vendre, de louer ou de louer, ce sont eux qui nous guident tout au long d'un processus qui ne peut être décrit que comme accablant. Nous avons parlé à une poignée d'agents à travers le pays pour en savoir plus sur les ficelles de leur métier et, ce faisant, nous avons recueilli quelques conseils pour vous.

1. LES CRIMINELS SONT MAUVAIS. LES ENFANTS SONT PIRE.

Ce n'est pas seulement une légende urbaine que les criminels visiteront des portes ouvertes pour les casser pour un cambriolage. L'agent immobilier du Colorado, Crip Erickson, a déclaré que ces incidents se produisent par vagues, et que parfois le crime a une cible très spécifique, comme des médicaments sur ordonnance dans une armoire à pharmacie. Pourtant, il a déclaré que les criminels ne sont pas les seuls à s'inquiéter lors d'une journée portes ouvertes. 'Le plus gros problème est de loin les couples avec de jeunes enfants qui ne les regardent pas', dit Erickson. « Il y a eu de gros dégâts. »

2. QUAND IL S'AGIT DE MISE EN SCÈNE, ILS ONT BEAUCOUP DE TRUCS.

Le spray à biscuits aux pépites de chocolat est peut-être le cliché, mais les agents immobiliers avec qui nous avons parlé ont mis l'accent sur la musique et la décoration intérieure lorsqu'ils préparent une propriété à montrer. En plus d'un peu de pop-corn fraîchement éclaté, Erickson dit qu'il joue des airs discrets que les visiteurs ne connaîtront pas (pour éviter toute mauvaise association avec une certaine chanson). Monica Webster, qui travaille à New York et Greenwich, Connecticut, dit que son accompagnement musical dépend de la propriété : « Si j'ai une belle construction toute neuve de 6 millions de dollars qui est très cosmopolite et métropolitaine, je vais jouer différemment musique que si j'avais une maison Old Greenwich de 1875. Tout dépend.'

Webster dit qu'elle conseille également à ses collègues agents de sortir les chiens de la maison, d'allumer les lumières à l'avance, de s'assurer que les gens franchissent la porte d'entrée au lieu du garage et de se dépersonnaliser si nécessaire afin que les acheteurs potentiels puissent s'imaginer dans l'espace.

3. ILS NE PEUVENT PAS VOUS DIRE SI UNE PROPRIÉTÉ EST HANTÉE.

Un agent ou un courtier n'est pas autorisé à « stigmatiser » une propriété, ce qui peut inclure suggérer qu'une maison est hantée. Les vendeurs et leurs agents doivent divulguer les défauts matériels, mais les événements effrayants peuvent être gardés silencieux. Si vous êtes vraiment curieux, les voisins sont souvent une excellente ressource. Erickson dit qu'il dit aux acheteurs potentiels de Google une propriété et de vérifier le site Web du shérif du comté pour toute actualité, activité criminelle ou permis de construire associés à l'adresse.

4. ILS SONT DE GARDE 24h/24 et 7j/7.

Aux petites heures, les emplois des agents sont à parts égales vendeur et thérapeute. 'J'ai eu beaucoup d'appels téléphoniques à minuit avec quelqu'un qui sanglotait à l'autre bout du fil', dit Erickson. Webster est d'accord : « Je me considère comme une psychologue », dit-elle. « Nous sommes dans les chambres des gens ! » Chaque agent a parlé de la difficulté de rendre les gens heureux dans l'environnement très stressant de la recherche d'un logement. Le mot « compromis » est souvent revenu et il s'applique à la fois à la relation agent-acheteur/vendeur et entre les acheteurs/vendeurs eux-mêmes. Erickson dit que lorsqu'il traite avec un couple, il leur demande d'écrire séparément ce qu'ils recherchent dans une maison. 'Parfois, ils sont sur la même longueur d'onde, et parfois ils ne le sont pas', dit-il.

5. LES PETITS PANNEAUX PEUVENT LEUR COTER LEURS GIGS.

Webster dit que la partie la plus difficile du travail consiste à découvrir ce que les acheteurs et les vendeurs veulent vraiment et à gérer leurs attentes. Garder un vendeur heureux peut être tout aussi important que de perfectionner une annonce. Une fois, après la présentation d'une liste de 10 millions de dollars, Webster a été licencié pour ne pas avoir appelé le propriétaire avec un rapport immédiat. « Notre travail est très intense, dit-elle. « Nous sommes toujours en première ligne. Toujours.'



6. ILS VOIR LES EXTRÊMES DE L'ÉMOTION HUMAINE.

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Paul MacMahon, agent immobilier à Dallas, déclare : « Nous travaillons avec des personnes à toutes les étapes de la vie, bonnes et mauvaises… Vendre et acheter une maison est presque toujours une montagne russe émotionnelle et nous sommes là avec nos clients à chaque étape du processus. Nous parlons aux gens quand ils sont extatiques, furieux, excités et vaincus.

7. ILS PARLENT LEUR PROPRE LANGUE.

Il y a une compétence pour créer la vente parfaite à caractères limités. Erickson dit que quelques éléments à surveiller sont « charmants » (alias « petits »), « confortables » (« une cabane sur le point de tomber ») ou « un aménagement paysager mature », ce qui signifie souvent qu’il y a des arbres morts qui auront besoin à traiter. L'agent de Virginie Sarah Marchese ajoute que « potentiel » signifie qu'il est vieux et qu'il s'effondre, « ne durera pas longtemps » signifie qu'il est déjà sur le marché depuis trop longtemps et « vendeur motivé » signifie qu'il est trop cher et que toute offre est bonne.

8. ILS ONT BESOIN DE VENTES.

La plupart des agents sont des entrepreneurs indépendants travaillant pour des courtiers et sont payés uniquement sur des commissions, ce qui signifie qu'ils ne gagnent de l'argent qu'à la clôture d'une transaction. Les agents gagnent généralement entre 5 et 7 pour cent, et selon l'état, ce montant va au courtier de l'agent inscripteur ou peut être réparti entre l'acheteur et les courtiers agents du vendeur. Les commissions de location varient, mais elles se situent généralement entre 40 et 100 % d'un mois de loyer.

9. ILS DOIVENT VRAIMENT TOUJOURS FERMER.

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Compte tenu de cette structure financière, il n'est pas étonnant que les agents se donnent beaucoup de mal pour conclure une vente. Les agents ont tout vu et tout fait. MacMahon a une histoire de tenir la distance : « J'ai déjà descendu une montagne au Canada en essayant d'empêcher qu'un accord ne s'effondre au téléphone. Il commençait à faire sombre, j'ai donc dû utiliser la lampe de poche du téléphone pendant que je parlais. Pendant que je parlais à l'autre agent, j'ai entendu ma belle-sœur dire à ma femme de ne pas s'inquiéter, mais il y avait des ours sur la montagne. J'ai eu des jours de vacances plus relaxants.

10. ILS VEULENT QUE VOUS ÊTES PRÉPARÉ.

Cela aide si les clients ont fait leurs devoirs. Au tout début du processus, Webster remet aux clients un formulaire décrivant chaque étape du processus pour les préparer à ce qui les attend. Leur faire savoir qu'il est important de mettre de l'ordre dans vos finances, de déterminer un budget et d'obtenir une préapprobation pour un prêt hypothécaire aide à établir des attentes réalistes. (La plupart des vendeurs n'envisageront de toute façon pas une offre sans une lettre d'approbation préalable.)

Ils veulent aussi que vous connaissiez vos limites. Marchese et Erickson disent tous deux que l'une des plus grandes erreurs immobilières que les gens commettent est d'essayer de gérer eux-mêmes l'achat ou la vente. Les vendeurs ne savent souvent pas comment évaluer correctement le prix de leur maison et n'anticipent pas le travail nécessaire pour traiter avec les prêteurs, les évaluateurs, les avocats, les inspecteurs et les acheteurs.

11. LES PRIX DEMANDÉS NE SONT PAS ARBITRAIRES.

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Les agents établissent le prix d'une maison en fonction de propriétés comparables dans le quartier et de prédictions sur l'orientation du marché à la fois à grande échelle et au fil des saisons. Un agent effectuera une «analyse comparative du marché», qui recueillera les inscriptions actives ainsi que celles en attente ou sous contrat, puis évaluera des éléments tels que l'âge de la structure, les rénovations, la taille du terrain, les vues et le quartier.

Les tendances saisonnières affectent également les perspectives des vendeurs. Par exemple, Erickson nous a dit que les choses ralentissaient après le 4 juillet, lorsque les gens commencent à penser à la reprise de l'école et ne cherchent pas nécessairement à déménager.

Selon MacMahon, il s'agit de trouver un point idéal qui maximise le profit du vendeur mais qui ne soit pas trop élevé . Une propriété doit passer un rapport d'évaluation pour obtenir une hypothèque approuvée. Les banques n'accorderont pas de prêts hypothécaires à des prix de vente qui s'écartent énormément des évaluations, une politique qui condamne de nombreuses ventes. Les évaluations aident également à empêcher les acheteurs de payer trop cher pour une maison et de découvrir qu'ils sont sous l'eau avec leur hypothèque.

12. SI VOUS AVEZ TROUVÉ UNE PROPRIÉTÉ QUE VOUS AIMEZ, LES LETTRES ÉCRITES À LA MAIN VOUS AIDERONT.

Si un vendeur présente des offres concurrentes, des lettres, des photos ou des vidéos peuvent influencer sa décision. Ces marques de votre affection pour la propriété peuvent distinguer votre offre du pack ou simplement apaiser les craintes des vendeurs quant à ce qui va arriver à la propriété une fois qu'ils auront déménagé. 'La chose la plus intelligente que je puisse faire serait de dire à un acheteur:' Écrivez une lettre et dites que vous n'allez pas démolir cette maison ', dit Webster. Marchese a écrit qu'elle connaissait des vendeurs qui avaient accepté une offre sur la base d'une note sincère, même si ce n'était pas la meilleure décision financièrement. 'Ne sous-estimez jamais le pouvoir de l'attachement émotionnel', a-t-elle écrit. « Il lève la tête de tant de façons. »

13. MAIS L'INTERVENTION DIVINE PEUT AUSSI AIDER.

Ce ne sont pas les seules tactiques que les acheteurs peuvent utiliser pour sécuriser une propriété. Erickson dit que les acheteurs contactent parfois directement les vendeurs - il ne conseille pas cette voie, mais admet que cela peut fonctionner. Webster nous dit qu'il existe également une superstition relativement récente selon laquelle les acheteurs et les vendeurs enterrent une statue de Saint-Joseph pour faciliter le processus.

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Marchese a écrit qu'elle a vu des acheteurs 'traquer' certaines zones pour les annonces, contacter des propriétaires à l'improviste pour leur demander s'ils seraient intéressés à vendre, et même soumettre des offres de sauvegarde au cas où un accord avec un autre acheteur échouerait.

14. ILS NE VENDENT PAS SEULEMENT DES MAISONS.

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Les agents doivent également se vendre, car une grande partie de leur activité provient de références et de clients fidèles. Beaucoup sont connus comme des experts du quartier en déplaçant une grande quantité de maisons dans une zone donnée, et cette perception à elle seule peut suffire à être embauché. Les agents peuvent également « fermer » des zones, ce qui signifie qu'ils choisissent une zone géographique spécifique et y ciblent leurs efforts de marketing.

En plus d'investir dans des photographes architectes professionnels, d'envoyer des cartes postales et de créer des réseaux, MacMahon dit qu'il est également stratégique pour sa présence en ligne, car il sait que les clients potentiels feront leurs recherches : « Nous sommes tous propriétaires de petites entreprises et nous devons être conscients que nous sommes nos propres cabinets de relations publiques.

15. ILS NE VEULENT PAS QUE VOUS CROYEZ TOUT CE QUE VOUS LISEZ SUR INTERNET.

Quand Erickson rencontre des clients potentiels, il dit que son objectif 'est d'essayer d'établir un rapport afin que vous ne vous fassiez pas passer pour un vendeur'. Il pense que les grands sites immobiliers comme Zillow et Trulia font que les gens se méfient des agents parce que les annonces ne sont pas toujours exactes, et une simple demande peut amener plusieurs agents immobiliers, souvent non locaux, à contacter quelqu'un. 'Ce processus ne fonctionne pas', dit Erickson. Marchese aborde la façon dont Internet a changé l'immobilier avec une perspective légèrement différente : « Je pense qu'il y a aujourd'hui une grande inquiétude parmi les agents qu'avec Internet, notre profession devienne obsolète. Mais je pense que cela ne fait que renforcer l'industrie. Plus les gens sont informés, mieux nous devons être dans notre travail ! »

Remarque : Cet article a initialement indiqué à tort que les gens enterraient des statues de Saint-Antoine pour leur porter chance.

Une version de cet article a été publiée à l'origine en 2015.