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8 conseils pour marchander chez un concessionnaire, selon les initiés

Que vous soyez à la recherche d'une voiture neuve ou d'occasion, lorsque vous visitez un concessionnaire, il vaut mieux être prêt à marchander. La plupart d'entre nous connaissent les bases - faites vos recherches, n'ayez pas peur de vous éloigner - mais la négociation peut être une affaire délicate. Nous avons demandé à des initiés de l'industrie de nous dire ce qui fonctionne le mieux pour marchander le prix d'une voiture.

1. TOUJOURS VENDRE FERMEMENT.

Si vous échangez votre ancien véhicule contre un nouveau, vous obtiendrez généralement une meilleure offre si vous le vendez purement et simplement, explique Anthony Curren, directeur d'un concessionnaire automobile de New York. Alors que la plupart des concessionnaires minimiseront la valeur de votre échange, les nouveaux concessionnaires sont particulièrement sournois à ce sujet. Les nouveaux concessionnaires sont connus pour cela. Supposons que vous veniez sur mon terrain et que vous souhaitiez obtenir 1 500 $ de votre échange. Je vous dirai que cela vaut 300 $, par exemple. Vous allez chez un nouveau concessionnaire et lui dites que vous voulez 1500 $. Ils vous donnent 1500 $, mais ajoutent 1200 $ quelque part à l'arrière. Les nouveaux concessionnaires ont beaucoup plus de jeu dans leur nombre et peuvent donc vous donner plus de valeur perçue », a déclaré Curren.

En d'autres termes, ils vous donneront ce qu'ils veulent, mais ils se faufilent dans la différence lorsqu'ils vous vendent le nouveau véhicule - peut-être qu'ils factureront des frais de concessionnaire excessifs ou une garantie inutile avec un prix encore plus élevé. Avant de recourir à l'échange de votre voiture, Curren suggère d'essayer de la vendre vous-même d'abord. « Mettez votre véhicule sur Craigslist pendant quelques jours avant de venir acheter la voiture, et si vous n'obtenez aucune piqûre, échangez-la contre ce que vous pouvez. »

2. OBTENEZ DES DEVIS BASÉS SUR LA MARGE DE BÉNÉFICE.

Lorsque vous négociez un meilleur prix, ne vous contentez pas d'obtenir un numéro pour ce véhicule spécifique, explique Mike Rabkin, fondateur de From Car to Finish et négociateur professionnel avec plus de 23 ans d'expérience. Demandez plutôt la remise liée au prix de détail suggéré ou au prix facturé (le montant que le concessionnaire a réellement payé pour le véhicule).

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Par exemple, disons que vous achetez une nouvelle Corolla. Au lieu de parler au concessionnaire de 16 000 $, vous demanderiez plutôt 1 300 $ de moins que le prix de détail suggéré par le fabricant (qui est d'environ 17 300 $). 'De cette façon, vous pouvez l'utiliser pour n'importe quel véhicule disponible qui commence par cette description', explique Rabkin.

Cela décourage les concessionnaires de se faufiler dans un prix plus élevé pour une marque, un modèle ou un style de véhicule différent. Pour revenir à l'exemple de la Corolla, si vous souhaitez regarder un modèle totalement différent ou simplement un véhicule avec des options différentes, vous pouvez facilement négocier le même rabais : 1 300 $ de rabais quel que soit le PDSF, quel que soit le véhicule. Si la deuxième voiture que vous envisagez a des caractéristiques plus basiques, cela pourrait très bien être inférieur aux 16 000 $ que vous vouliez payer à l'origine.

3. UTILISEZ LE KILOMÉTRAGE COMME LEVIER.

Supposons que vous achetez une voiture d'occasion et que vous obtenez des offres concurrentes pour le même modèle chez différents concessionnaires. Dans ce cas, vous pouvez utiliser la voiture avec le kilométrage le plus élevé à votre avantage, explique Curren. « Je vais vous donner un exemple simple. Le client était descendu vers mon véhicule et un véhicule sur un autre terrain. Nous étions exactement les mêmes sur le prix, mais le mien avait 100 000 [miles] et le leur en avait 160 000. La voiture qu'ils échangeaient en avait 200 000. Au moment où le client remboursait le prêt sur le terrain de l'autre gars, il serait de retour au même endroit [en termes de kilométrage]. D'un autre côté, ils pouvaient conduire la voiture sur mon terrain pendant encore 7 ou 8 ans, puis l'échanger. En fin de compte, j'ai obtenu la vente parce que ma voiture avait moins de kilomètres. Mon conseil ici est que s'ils allaient avec l'autre gars, ils auraient pu négocier pour payer moins parce qu'ils obtenaient plus de miles.



4. ENVOYEZ UN COURRIEL AUX CONCESSIONNAIRES POUR LES PRIX DES VOITURES NEUFS.

De nombreux acheteurs ignorent complètement le processus de négociation et envoient simplement un e-mail aux concessionnaires locaux et demandent le meilleur prix. Cela semble simple, mais cela fonctionne. Chris Abouraad, ancien propriétaire de concession et actuel responsable de l'équipe de vente chez CarGurus.com, déclare : « Pour les acheteurs de voitures neuves, envoyer des e-mails aux concessionnaires locaux qui ont le modèle exact souhaité et demander le meilleur prix peut permettre d'obtenir le meilleur prix. '

Il ajoute : « Cela peut également entraîner un afflux d'appels téléphoniques et d'e-mails de la part des concessionnaires. Une astuce consiste donc à créer une nouvelle adresse e-mail uniquement pour ce processus ». Cependant, Abouraad souligne que cette tactique fonctionne rarement bien pour les acheteurs de voitures d'occasion, car chaque voiture est différente.

5. TOUJOURS TRAITER AVEC LES GESTIONNAIRES.

Lorsque vous demandez des prix par e-mail, Rabkin dit que vous devriez chercher à finaliser l'accord avec un responsable. «Ce sont eux qui peuvent décider du prix sur place et ne sont pas à la commission», explique-t-il. « Les managers ont des quotas à atteindre chaque mois, donc la fin du mois est un bon moment pour négocier, car ils peuvent obtenir un bonus pour avoir atteint leur quota, et vous êtes le client qui les place au-dessus, vous offrant ainsi un meilleur accord.'

6. QUITTER LE TERRAIN NE FONCTIONNE PAS TOUJOURS.

La tactique séculaire de laisser le sort en colère? C'est dépassé, dit Abouraad. « Il y a des années, le concessionnaire s'assurait de garder les acheteurs sur leur terrain, mais maintenant, ce n'est plus aussi courant ni aussi efficace avec une quantité incroyable d'informations disponibles en ligne. De plus, des recherches récentes ont montré qu'il y a 10 ans, les acheteurs visitaient en moyenne cinq concessionnaires lors de l'achat d'une voiture et aujourd'hui, ils visitent un ou deux concessionnaires. Cela montre que les vendeurs, tout comme le processus de recherche automobile, évoluent avec le temps. »

De nos jours, les acheteurs savent déjà ce qu'ils veulent et ont effectué de nombreuses recherches en ligne. En conséquence, selon Abouraad, moins de clients ressentent le besoin de partir. En règle générale, le client et le concessionnaire savent ce qui est raisonnable, il n'y a donc pas autant de surprises.

7. OBTENEZ UNE PRÉ-APPROUVÉE.

Au-delà du prix du véhicule, vous pouvez également négocier votre financement, et peut-être obtenir un meilleur taux. La clé, dit Curren, est d'obtenir une pré-approbation pour votre prêt ailleurs. « Allez à votre banque, faites pré-approuver un montant, puis dites au concessionnaire que vous voulez monter dans une voiture et que vous ne pouvez pas faire plus que cela », dit-il. «Ils trouveront un moyen de le faire fonctionner pour vous, ou ils perdront l'entreprise. Si vous pouvez prendre le contrôle sur cet aspect de la vente, vous prenez le dessus.

Curren ajoute un mot d'avertissement : « Ne mentez pas, car les concessionnaires appelleront toujours et vérifieront le montant de la pré-approbation. »

8. DEMANDEZ DES RABAIS.

Rabkin ajoute qu'il existe souvent des rabais non annoncés que vous pouvez obtenir simplement en le demandant. Il existe souvent des réductions pour le personnel militaire, les personnes âgées, les étudiants et les primo-accédants. Parfois, il existe même des remises de fidélité si vous possédez déjà la même marque de voiture. « Ceux-ci ne proviennent pas du concessionnaire et réduisent le prix du véhicule », explique Rabkin. « C'est à vous de demander au concessionnaire quels sont tous les rabais admissibles à ce moment-là, car ils peuvent ne pas offrir cette information. »